创业者们想颠覆自行车市场，最好的办法就是先输出技术

智能硬件创业如火如荼。从家居到日用消费品到出行，投资人投以热切关注，创业者抱着热情跳入其中。目前来看，这是一个创业成功概率较低的行业，因为相比于其他领域，智能硬件类的创业者需要跨过三个艰难的“坑”，才有可能走向成功：

上游：供应商。如何找到顶级的供应商进行合作？智能硬件类企业初始规模较小，不论是品牌还是订单量都难以说服顶级供应商进行合作，许多创业公司倒在了这一步。

中游：同行业大公司。智能硬件一般都对某一个行业进行了革新，创新必然意味着对传统企业利益的侵袭，也将因此迎来阻力。在智能硬件所处的各种行业中，各自存在着行业巨头，他们会从价格等方面给创业者带来巨大挑战。

下游：消费者。大多数消费者在接受新事物时被动而缓慢，他们需要时间去改变旧有消费习惯。智能硬件的技术很先进，但只有让更多人亲身体验到不一样的使用感受，才有可能让他们买单。不过，创业公司的营销费用少，渠道单一，这也是一道“窄门”。

以自行车为例，国内现在生产电动自行车的企业不多，比如轻客，国外此类产品被称作Pedelec（Pedalelectricbicycle），它的核心特点是配备力矩传感器、电池、电机等部件，能够识别不同路况，通过计算自动输出大小不一样的辅助动力，让骑行者快捷、方便、省力地出行。

因为智慧电单车克服了传统自行车骑行费力的麻烦，又保留了自行车轻便灵巧的优点，同时可达到适当锻炼的效果，所以在国外已经非常流行，从日常出行到锻炼健身，各种类型的智慧电单车层出不穷。在德国，每年新增自行车有四分之一为智慧电单车，权威机构预计到2018年，智慧电单车在欧洲地区的销量将达到500万辆。Bosch自行车部门CEOClausFleischer最近表示，预估Bosch今年总共会卖出270万辆Pedelec。在五年内，该公司预计Pedelec的总销售量会接近600万辆。“而在2022年，欧洲每卖出的三辆自行车里会有一辆是Pedelec。”

你可能会好奇，为什么中国道路上很少见到这类自行车？因为这种动力系统此前基本由博世、雅马哈、禧玛诺等少数外国企业把控，生产成本很高，一辆Pedelec卖到中国一般在两万元以上。这样的价格决定了它只能成为少数有钱人的“玩具”。

作为智能硬件领域的创业公司，做好单品是一件理所应当的事情，而大多数创业公司也停留在此。而轻客不同，他们把核心技术VeloUP!™智慧动力系统拿出来，和多家自行车企业合作，合作的企业都是一些老牌的自行车厂商。

#所以硬件创业已经到了卖技术的时代了吗？#

把曾经的竞争对手拉过来，以及，如何做到的

电动自行车和自行车使用场景不同，但从某种角度来说，依然面向同一个群体，因此虽然一个智能一个传统，但在销售体系中，难免还是出现竞争关系。

轻客把核心技术共享出来，与同行业公司分享的做法，主要是想共同推进智慧电单车这一品类的发展，从而建立利益共同体。目前，轻客推出“VeloUP!合作伙伴计划”，和国内多家著名的自行车企业合作，输出VeloUP!™智慧动力系统，把这项技术应用到不同种类的自行车上，从而把传统的自行车升级为智慧电单车。

中国曾经是自行车大国，但现有自行车因为骑行费力、外观古老、速度较慢而远离了大多数人的日常生活。当传统的自行车企业开始生产带来更好体验的智慧电单车时，他们的产品竞争力和市场利益都将大幅提升，这也是他们积极参与“VeloUP!合作伙伴计划”深层次原因。而这种参与，不但有利于自行车企业获得更多国内消费者青睐，更能帮忙他们在海外市场获得更多利润。

近年来，迫于欧盟对中国自行车出口征收的高额关税，中国自行车企业为获得价格优势，不得不以出口低价自行车为主，企业的技术水平、生产效率、盈利状况在低谷徘徊。而与之对应的是，搭载了VeloUP!™威履!™智慧动力系统的电单车，出口欧洲则不受到欧盟针对自行车高关税的限制，越来越多的中国企业开始生产智慧电单车，借助VeloUP!™威履!™智慧动力系统的技术及价格优势，中国企业在欧洲等高端自行车市场将赢得更多份额。

让消费者亲自体验才是真的

大多数人对自行车有一个刻板印象，而智慧电单车的理念、技术、骑行感受、价格都完全不同，因此要让消费者接受它，势必要进行市场培育。单靠一家企业去做市场培育，需要花费大量的时间与资源，对于追求速度的创业公司来说，可能是“生命不能承受之重”。

为了让大众快速地接受智慧电单车这一品类，轻客也开展了一些市场活动，比如他们和北京三里屯太古里合作，在Armani店旁边建立体验中心；他们为柏悦酒店提供用车，让酒店住客采用新出行方式；他们与北京设计周合作，在活动期间建立体验馆，每天的体验人数都超过1万人；他们在国际汽联电动方程式赛车设立展台，迎来了许多赛车手和观众的体验，很多人意识到自行车也可以变得高科技，变得性感。

一家做出了创新技术和产品的企业已经很不错，而如果革新了商业模式，获得更大发展空间，则更加值得仔细研究。轻客走了一条“少有人走的路”——通过产业上下游的“合纵连横”，与供应商、行业巨头、其他品牌建立起价值共享的同盟，从而快速有效地打开市场，让更多人体验并接受智慧电单车这一新生事物。这个开放共赢的策略，在经常喊打喊杀的中国创业圈显得颇为独特，未来的发展路径，也颇值得观察。